賣線上課程的9個關鍵 by 累積3.5 億營收製作人－Pressplay Academy 策略聯盟經理 Benson
Benson，Pressplay Academy 策略聯盟經理，超過 15 堂線上課程製作與顧問經驗。
從開發➡︎合作。
從製課➡︎宣傳。
從課程➡︎訂閱。
從千萬➡︎破億。
基本上，他擁有0-1線上課程這門生意，需要的所有實戰經驗。
我將他累積3.5億營收的經驗全部寫下來，看看他在第一線線上課程產業的9個觀察：
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▌(1)課程想賣千萬？先滿足「雞蛋理論」
線上課程想要從百萬➡︎千萬➡︎破億，過程就像一顆雞蛋。
➤ 內層：蛋黃區(認識你的人)
只要產品貼合你的專業、且符合你原先受眾期待，相較容易促成買單。
➤ 中層：蛋白區(有需求的人)
通常代表著「破圈程度」，通常需透過廣告投放、KOL行銷...等方式達到。
➤ 外層：蛋殼區 (沒有需求的人)
將蛋黃蛋白都做到極致，同時延伸出「媒體報導效應」「跟風效應」和「較多的爭議評論」等等...甚至有機會達到破億。
聽起來很美好？
但對很多講師存在一個問題是：「他們覺得不需要廣告。」
他們覺得自己粉絲數或知名度夠高，為什麼還要花廣告成本？但不花錢就沒辦法破圈，不破圈就拉低了課程的天花板。
想要從蛋黃區到蛋白區，行銷成本是不可少的。
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▌(2)只管全力以赴賣課，別怕被說割韭菜
「我賣得很爛的話，會不會很難看？」
「我會不會被人說在割韭菜？」
「我會不會被說很業配？」
…
業界大佬、百萬YouTuber，都跟素人一樣，很擔心賣線上課程會不會對他們的形象產生影響？
尤其被說割韭菜，是很多人最害怕的事，擔心破壞了他長期經營的形象，這時需要先釐清什麼是割韭菜？
割韭菜：提供一個金玉其外，敗絮其中的產品。
如果你認為，你的課程是真正能幫助到人的，那就不是割韭菜，而是創造大家在學習上的選擇。
心理那關先過了，才開始踏上千萬講師的路上。
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▌(3)免費＆付費，要有界線
很多創作者習慣做免費的東西，覺得只要將免費的東西轉為付費，就會有人買，但結果往往只會淪為自High。
不是流量很高的東西，就有人會買。
你需要越來越清晰什麼是「免費」？什麼是「付費」？什麼是「有人看的主題」？什麼是「有人買的主題」？
➤以健康類型課程為例
● 高痛點高頻率：長期嚴重腰痠背痛者。
● 高痛點低頻率：癌症恐懼。
● 低痛點高頻率：常被蚊子咬。
以上模型可以幫助你快速歸類假設，但是仍需注意以下幾點：
● 每個人對於各事物的發生頻率、痛點不一。
● 若痛點比頻率更重要，但容易假設錯誤。\
對應上方切點，我們描述的面向可分3 種：
● 解決現有痛苦與恐懼：30天解決你困擾已久的問題、不再擔心買房被話術損失數百萬。
● 塑造美好未來的想像：存到第一桶金、完美的設計/烘焙料理成品畫面。
● 滿足自我實現/個人成長：知識與品味養成，這部分痛點較弱，因此需搭配其他誘因或更深度研究受眾量體與需求
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▌(4)學員想要“花錢”學什麼？
➤ 對價感
● 相對市面上競品/替代品、實體/線上相關服務的價格是否能感到划算？
● 若沒學這堂課的知識，他是否有可能會損失慘重（同切角檢視四象限）？
● 是否能有更深入的服務(e.g 1v1 諮詢)，創造額外差異性和高額對價感？
➤ 稀缺性
● 此知識是否水很深？講師是否有獨有技巧？
● 稀缺性需同時具備「易理解性」？
➤ 技術門檻 VS. 易執行 (跟網路免費資訊差在哪？)
● 有技術門檻才有學的價值，但是器具、操作法門檻太高又讓人懼怕。
舉例：
三個字物理治療肌肉按摩課，細節講到按的手法、深度、撥動方式、幫自己/別人按的手法差異，讓人感受到這堂課能學到一定的「技術門檻」
強調多角度畫面、手把手的徒手按摩教學、按對了會有什麼感受，讓大家所以能夠讓大家覺得自己也能做到的「易執行性」。
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▌(5)波段式操作，都要做好做滿
你的這堂課程，目標是什麼？
目標有三者，必須先有初步的想法，才知道接下來的行銷打法、廣告預算分佈。
➤以 45 天為基準
- 你目標營收為多少？
- 你目標學員數為多少？
- 你預期的行銷預算為多少？（KOL業配費用、Meta 廣告投放費用）
● 範例一
＊客單價 3000 元，預估學員數 3000 人，營收 900 萬，我的行銷預算 10 萬。
【思考點】
1.課程主題的對價感是否值 3000 元？
2.市場量體是否足以讓 3000 人購買？
3.預算 10 萬要達到 900 萬的營收是否不切實際？
● 範例二
＊我不在乎賺多少我在乎課程成為我的名片，讓我的名聲出去。
＊客單價 300 元，預估學員數 20000 人，營收 600 萬，行銷預算 500 萬。
【思考點】
1.市場量體是否足以支撐 2 萬人？
2.誤區：線上課程市場中，學員真正是否買單，在乎的是價值而非價格，並不會因為你的價格折半而學員數翻倍，對他們來說產品不是他們想要的，100元多嫌貴。
3.線上課程產品非常適用於打名聲，但若有足夠的預算下，更建議客單價不能低，讓他有持續良好的轉換率，才能讓你跟更多的 KOL 合作、用廣告觸及更多的潛在學員。
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▌(6)訂閱制，不像你想的美好
很多人覺得線上課程是單次買賣，不如做訂閱制。
每個月都有被動收入進來。但我想跟你說：「不是每種主題都適合做訂閱制。」
PressPlay Academy 上的訂閱制基本上都以理財投資為主，為什麼？
因為這主題有很強烈的對價感，很多人會覺得我得到資訊只要賺一筆回來，就抵好幾個月的訂閱費，所以消費者願意每個月花錢。
但很多主題沒有明顯對價感，又因為訂閱制單價通常較低，變成單價拉不高、人數也拉不高，經營的很辛苦。
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如果你想經營訂閱制，先看看你是不是這4類型：
➤高對價感趨勢型：金融投資最常見。
➤養成型：語言學習(對標過往的英文月刊)、心理相關、政治類、行銷類
➤無條件型：粉絲經濟 / 純打賞類型純打賞。
除了第一個外，要衝高營收量體都不容易。
（若你的訂閱目標為每月 50 萬以上的被動收入，基本上僅有趨勢型較有可能，若你的目標為 5 萬以上即可，則可以考慮養成型。）
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▌(7)不要學國外賣超低價課
量體不同，如果你想照抄，可能會抄錯。
以歐美為例，在《Udemy》上，一堂15小時的課，可以打折到300多元，為什麼？
因為他們的人口基數夠大，300元的課程，可能是2萬、3萬、甚至是10萬人再買，所以低單價依舊可以衝高營收。
如果是聊到中國市場，因為他們人口基數也夠大，例如《得到》，你也都可以找到客單價非常低的課
但如果你在台灣市場，你不太可能打這種價格，又想要有漂亮成績。
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▌(8)選擇適合自己的平台武器
公欲善其事，必先利其器。
現在市面上主流的平台類型有3種：
➤ 自架平台
優勢：自行設計規劃，實現自架站自由。
缺點：不太會有行銷資源，每月需支付平台使用費。
舉例：Teachify 開課快手。
➤ 平台式合作
優勢：平台曝光資源、顧問服務、整體操作自行掌控。
缺點：需賣課抽成費用。
舉例：PressPlay Academy。
➤ 全包式合作
優勢：只需提供專業，包裝行銷皆交給團隊處理。
缺點：抽成較多、合作成功幾率較低。
舉例：PressPlay Academy, Hahow, 知識衛星。
＜主觀但真心建議＞
● 自架平台適用者：
1. 已有自己販售過多堂線上課程，熟知線上課程的銷售模式。
2. 有 10 人以上的製課團隊，能夠兼具新課建立和課程長尾銷售。
3. 除了自身粉絲外，已經擁有超過 5 萬筆以上的精準受眾名單 / 廣告受眾包。
4. 團隊內部沒有工程師。
*否則很容易遇到讓課程產品初期看似有收益，但長期看下來不敷成本與時間的狀況。
● 平台式合作試用者：
1. 製課團隊為 1 人團隊，或落在 5 人以下的團隊。
2. 希望獲取相較與其他製課團隊合作更高的毛利。
3. 希望能獲取平台過往製作課程的 SOP, know-how。
4. 希望獲得平台既有的資源（要注意該平台是否有足夠多的會員，以及會員是否是進來付費買課程的）。
5. 希望有其他團隊可以幫自己長銷販售。
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▌(9)建立一個長期的被動收入
無論做什麼課，最終都會回到一個問題：
「要怎麼樣讓這個題目，變成一個常態性收入的來源？」
賣課不是開賣就結束，
還要思考怎麼持續曝光，
讓學員可以持續購賣。
不只是單次買賣，而是把線上課程當作內容經濟的一環，讓課程可以持續獲得轉換。
（選擇可以持續帶來轉換的平台，也是選擇平台的重點之一。）
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▌線上課程市場還在持續增長
PPA 內部會針對台灣所有線上課程進行每週分析，所以我們很清楚「線上課程市場持續增長」。
很多沒想過的主題我都做過。
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市場上沒人做，不代表沒這個市場，
甚至可能因為先進者優勢，成為該領域的領頭羊！
線上課程已經成為顯學，還有很多主題還沒被挖掘出來。
但是加入的玩家越來越多，個人玩家越來越難以生存，建議一起整合資源打團戰，才能讓路走的遠且長久。
把知識變經濟，一起將影響力價值最大化。
（如果想與PPA合作開課，歡迎去留言區連結 ➡︎ PPA 的艦隊計畫申請 )
2025/08/19｜【千萬課程行銷學】－線上課程怎麼賣？
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